Capítulo 11: Negociação internacional e interculturais
O que define a cultura?
Cultura é o conjunto de valores e crenças compartilhados de um grupo de pessoas.
O que torna a negociação internacional diferente?
Dois contextos globais influenciam as negociações internacionais: o contexto ambiental eo contexto imediato.
Contexto Ambiental:
Inclui fatores ambientais que nem o negociador controla que influenciam a negociação.
Sete fatores:
1. Pluralismo político e jurídico
As empresas que conduzem negócios em diferentes países estão trabalhando com diferentes sistemas jurídicos e políticos
As considerações políticas podem aumentar ou diminuir as negociações comerciais em vários países em momentos diferentes
2. Economia Internacional
O valor de troca das moedas internacionais flutua naturalmente
Quanto menos estável a moeda, maior o risco para ambas as partes
Qualquer alteração no valor de uma moeda pode afectar significativamente o valor do acordo para ambas as partes
3. Governos e burocracias estrangeiras
Os países diferem na medida em que o governo regula as indústrias e organizações
4. Instabilidade
A instabilidade pode assumir muitas formas: falta de recursos, escassez de outros bens e serviços e instabilidade política
Desafio para que os negociadores internacionais antecipem as mudanças com precisão e com tempo suficiente para ajustar suas conseqüências
Os negociadores que enfrentam circunstâncias instáveis devem incluir cláusulas em seus contratos que permitam cancelamento fácil ou arbitragem neutra e considerar a compra de apólices de seguro para garantir provisões contratuais
5. Ideologia
Os negociadores de outros países nem sempre compartilham da mesma ideologia
Conflitos em ideologia podem levar a partidos discordando no nível mais fundamental sobre o que está sendo negociado
6. Cultura
Pessoas de diferentes culturas parecem negociar de forma diferente
Pessoas de diferentes culturas também podem interpretar os processos fundamentais das negociações de forma diferente
7. Partes Interessadas Externas
Os negociadores internacionais podem receber uma grande quantidade de promoção e orientação de seu governo através da seção de comércio de sua embaixada e de outras pessoas de negócios através de associações profissionais
Contexto imediato:
Inclui fatores sobre os quais os negociadores parecem ter algum controle.
1. Poder de negociação relativo
O poder relativo tem sido freqüentemente operacionalizado como a quantidade de capital que cada lado está disposto a investir no novo empreendimento
A presunção é de que o partido que investe mais capital tem mais poder na negociação e, portanto, terá mais influência no processo de negociação e no resultado
2. Níveis de Conflito
As situações de alto conflito - aquelas baseadas em etnia, identidade ou geografia - são mais difíceis de resolver
Também é importante até que ponto os negociadores enquadram a negociação de forma diferente ou conceitualizam o que a negociação diz respeito
3. Relação entre Negociadores
As negociações fazem parte de um relacionamento maior entre duas partes
A história das relações entre as partes influenciará a negociação atual, assim como a negociação atual se tornará parte de qualquer negociação futura entre as partes
4. Resultados desejados
Os factores tangíveis e intangíveis desempenham um papel importante na determinação dos resultados das negociações internacionais
Os países costumam usar as negociações internacionais para alcançar objetivos políticos nacionais e internacionais
5. Partes interessadas imediatas
Incluir os próprios negociadores, bem como as pessoas que eles representam diretamente
Competências, habilidades e experiência internacional do negociador podem claramente ter um grande impacto no processo e resultado das negociações internacionais
Conceptualização da cultura e da negociação
Conceito de cultura:
A cultura é um fenômeno de nível de grupo - um grupo definido de pessoas compartilha crenças, valores e expectativas comportamentais.
As crenças, os valores e as expectativas comportamentais culturais são aprendidos e transmitidos aos novos membros do grupo.
Erro de atribuição cultural - a tendência de ignorar a importância dos fatores situacionais em favor das explicações culturais
Cultura como valores compartilhados
Comparações culturais cruzadas são feitas por encontrar as normas importantes e valores que distinguem uma cultura de outra e, em seguida, compreender como essas diferenças vão influenciar a negociação internacional.
Quatro dimensões que descrevem as diferenças importantes entre as culturas:
1. Individualismo / Coletivismo
A medida em que a sociedade se organiza em torno dos indivíduos ou do grupo
Os negociadores de culturas coletivistas dependerão fortemente do cultivo e sustentação de uma relação de longo prazo, enquanto os negociadores de culturas individualistas podem ser mais propensos a trocar os negociadores, usando quaisquer critérios de curto prazo que pareçam apropriados
2. Distância de potência
Descreve a "medida em que os membros menos poderosos das organizações e instituições aceitam e esperam que o poder seja distribuído de forma desigual"
Maior distância de poder será mais provável concentrar a tomada de decisão no topo
Os negociadores de culturas de distância de poder comparativamente alto podem precisar solicitar aprovação de seus supervisores mais freqüentemente e para mais questões, levando a um processo de negociação mais lento
3. Sucesso profissional / Qualidade de vida
As culturas diferiram na medida em que mantiveram valores que promoviam sucesso na carreira ou qualidade de vida
Aumenta a competitividade quando negociadores de culturas de sucesso de carreira se encontram
4. Evitar incerteza
Indica até que ponto uma cultura programa seus membros para se sentirem desconfortáveis ou confortáveis em situações não estruturadas
10 maneiras diferentes de influenciar as negociações
Definição de Negociação
Oportunidade de Negociação
Seleção de Negociadores
Protocolo
Comunicação
Sensibilidade de Tempo
Propensão de risco
Grupos versus indivíduos
Natureza dos Acordos
Emocionalismo
Estratégias de negociação culturalmente responsivas
De acordo com a familiaridade com a cultura da outra parte:
Baixa Familiaridade
Empregar Agentes ou Consultores (Estratégia Unilateral)
Trazer um Mediador (Estratégia Conjunta)
Induzir o Outro Negociador a Usar Sua Abordagem (Estratégia Conjunta)
Familiaridade moderada
Adaptar-se à Abordagem do Outro Negociador (Estratégia Unilateral)
Ajuste de Coordenadas (Estratégia Conjunta)
Alta familiaridade
Abraçar a abordagem do outro negociador (estratégia unilateral)
Improvisar uma Abordagem (Estratégia Conjunta)
Efeito Symphony (Estratégia Conjunta)
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